Talvez
você ainda não tenha percebido, mas a sua decisão de compra não é meramente
racional. Ela diz muito mais sobre os seus sentidos e instintos do que possa
imaginar. Cores, sabores, texturas, aromas, palavras, imagens e sons, tudo isso
influencia no seu comportamento de consumidor e até mesmo um simples sorriso ou
um leve toque de alguém pode convencê-lo a desembolsar uma boa grana – e,
muitas vezes, para adquirir algo que nem está na sua lista de necessidades. Os
estudos de neuromarketing aliam a neurociência ao marketing e explicam como
funciona o cérebro de um consumidor, o que influencia sua decisão, o que faz
dele um cliente fiel de determinada marca. As grandes empresas já sabem muito
bem disso – ou você pensa que a cor vermelha, responsável por ativar áreas
cerebrais que estimulam comportamentos impulsivos, predomina na marca do
refrigerante mais consumido no mundo por acaso? Arthur Paredes sabe que não.
Publicitário há mais de 18 anos e professor com atuação na área de
neuromarketing, ele é o autor do livro “Profundamente: neuromarketing e
comportamento de consumo”, o qual compila mais de 250 estudos e pesquisas científicas
nacionais e internacionais sobre o tema. Com muitos exemplos práticos, a obra é
um guia completo para profissionais do marketing ou qualquer pessoa que se
interesse pelo assunto. “O livro trata os dois lados, o do profissional e o do
consumidor. Hoje, para vender produtos e
Serviços,
o publicitário tem que entender de biologia também. Precisa compreender que as
pessoas geralmente nem sabem o que querem comprar, mas há substâncias químicas
no corpo que afetam as decisões de compra. Já o consumidor, a partir do momento
em que entende como funciona o seu comportamento, deixa de comprar por impulso,
passa a se proteger das armadilhas do consumo”, argumenta Paredes.
Iluminação, toque e status
social
O
livro do pesquisador condensa diversos exemplos práticos que comprovam como os
estímulos aos sentidos influenciam o comportamento do consumidor. Estudos já
comprovaram, por exemplo, que os clientes de um supermercado compram mais
vinhos franceses no período em que o estabelecimento utiliza músicas da França
como som ambiente. “A música é background, geralmente você não presta atenção
100% consciente, mas, se entra em um determinado ambiente com jazz ou uma
música mais requintada, este ambiente foi trabalhado para que você tenha
exatamente essa percepção”, explica o autor. Outra pesquisa abordada no livro
mostra que a cor da xícara afeta a percepção sobre a intensidade do sabor do
café. “Numa xícara branca, a percepção é de que o café é mais amargo e menos
doce. Já uma xícara colorida passa a impressão de que ele é mais doce”, garante
Arthur Paredes. A cor da luz também pode determinar o comportamento do
consumidor. “Luzes mais fortes e claras tendem a incomodar mais, o cliente quer
sair logo do ambiente, por isso, são utilizadas por redes de fast food, para que
as pessoas não queiram permanecer muito tempo, pois elas trabalham com
rotatividade. Já os restaurantes mais sofisticados e requintados, colocam uma
luz mais branda, amarela, intimista, para gerar a percepção de um ambiente mais
calmo, tranquilo. Isso contribui para que o cliente fique mais tempo e consuma
mais”, exemplifica Arthur. Segundo o autor de “Profundamente: neuromarketing e
comportamento de consumo”, o sorriso é a arma mais poderosa para criar um
vínculo subliminar entre quem vende e quem compra. O toque também é importante.
“Um estudo feito em um restaurante mostrou que os garçons que tocavam
suavemente no braço dos clientes, ao entregar a conta, recebiam mais gorjeta”,
conta Arthur Paredes. Pesquisas também comprovam que a dor da exclusão social
influencia na compra de um determinado produto ou serviço. “Quando você não tem
um smartphone de última geração e todos os seus amigos têm, você sente uma dor
social, e essa dor é física e psicológica, com
Angústia,
insegurança, seguida até por complexo de inferioridade. Isso lhe motiva a pagar
um valor absurdo num aparelho, apenas para fazer parte de um grupo social. Só
que, se alguém lhe perguntar porque você comprou algo tão caro, você não
responderá isso. E este é um dos postos-chaves do neuromarketing. Ele parte da
premissa de que as pesquisas de mercado têm falhas, porque os entrevistados
respondem o que pensa, mas, como diria Martin Lindstrom, guru do
neuromarketing: “As pessoas dizem o que pensam, mas fazem o que sentem”,
ressalta Arthur.
Conquiste clientes
Para
o publicitário, professor e escritor, o neuromarketing é a melhor opção para o
profissional do marketing que busca um caminho científico, assertivo, mais
seguro, traçado a partir de experimentos feitos no mundo inteiro. “Empresas que
fecham os olhos para o neuromarketing tendem a seguir o caminho de tentativa e
erro. Terão que errar para aprender, ir pelo caminho empírico, de testar, e
você não precisa mais testar se existem estudos que trazem uma resposta muito
mais precisa sobre como o ser humano responde a um estímulo”, diz. Paredes
enfatiza que as pesquisas de neuromarketing custam muito caro, pois envolvem a
utilização de equipamentos da medicina, até mesmo para o monitoramento do
cérebro. “Hoje, somente multinacionais fazem, mas as pequenas empresas podem se
aproveitar dos resultados dos estudos e pesquisas já realizados e aplicar
conforme o contexto do seu próprio negócio. E é isso que o meu livro traz,
estudos e artigos científicos do mundo inteiro, uma compilação até mesmo para
que empreendedores possam aplicar no próprio negócio, conforme suas
necessidades”, observa.
Mais
informações no site www.profundamente.com.br
Quinta-feira,
21 de fevereiro, 2019 ás 10:00
Nenhum comentário:
Postar um comentário